caiman.de 08/2003

Casos Limites: ¡Cómprame!

Como en todos los lugares donde la plata es uno de los bienes escasos, en el Perú y Bolivia, la imaginación de los vendedores a la hora de comerciar no conoce límites. Tanto los turistas como los indígenas son "víctimas" de sus innovaciones para preconizar sus mercancías.

La Paz, la ciudad más grande de Bolivia, puede hacer gala de tener el mayor mercado del mundo: la ciudad entera constituye un mercado gigantesco. Desde siempre, las calles de La Paz están subdivididas en secciones. Una inmensa superficie ocupa la parte de tejidos y vestidos que ofrece cada tipo de moda para estrenar en público – o ocultarla para siempre en el armario. En el mercado de los magos quieren seducir a los visitantes, ofreciéndoles fetos secados de llamas, esencias de veneno de ranas, amuletos de probados poderes mágicos. En las calles culinarias se puede ver alimentos por el suelo, expuestos a la venta, en otra calle hay pirámides de microondas, en otra sólo tornillos de distintos tamaños. Casi se puede suponer que ningún Paceño jamás haya visto uzna tienda por dentro, porque no le hace falta: todas las mercancías se venden en la calle.
Pero también hay otros sitios donde se hacen negocios que para nosotros están fuera de lo habitual. En el tren de Huancavelica a Huancayo, los comerciantes indígenas preconizan una docena de distintos productos durante las tres horas que dura el viaje. El camarero del tren, p. ej., ofrece el almerzo completo ya desde las 9 de la mañana, en cada parada un grupo de mujeres asalta el tren, tomando la ofensiva para vender especialidades de su pueblo, y un Señor algo más tímido ofrece una bebida que consiste de manzana cocida y quinoa. Esta bebida calentita se vende muy fácilmente, sobre todo temprano por la mañana, cuando todavía hace mucho frío.

En Alemania, comparada con Bolivia, los vehículos del transporte público son locales de venta apenas utilizados como tales. Pero un viaje en autobús es ideal para actividades de venta: los viajeros tienen tiempo, a veces incluso sufren de aburrimiento y agradecen cada tipo de diversión. Y sobre todo: no pueden escapar, no hay puertas que podrían cerrar para defenderse de los vendedores.

En América Latina, el viajero no debe asombrarse si de repente sube un representante que vende medicina natural, pronunciando la famosa frase "sólo les voy a molestar un moemntito", para luego ensalzar en un monólogo de 15 o 20 minutos las ventajas fenomenales de sus productos. Su retórica presenta una amplia gama de recursos: salutación barroca de los viajeros y llamamiento dramático para pedir atención, la introducción trata otro tema muy divertido para evocar el interés, de repente una muy breve transición, detallada descripción de una catástrofe física o psíquica (ataque de nervios, impotencia, insomnio) y luego la solución: su milagroso remedio universal. Después sigue la presentación práctica: se puede mirar y tocar el producto – a veces incluso se puede probarlo – y al final el vendedor anuncia el precio. Para concluir su acción, el vendedor recorre todo el autobús, coleccionando las muestras e intentando a persuadir a los viajeros para que compren su producto mágico.

Especialmente interesante resulta la segunda parte, es decir la introducción que no tiene nada que ver con el producto mismo. En ese ejercicio retórico, la creatividad no tiene límites. Un mago, p. ej., presentaba unos trucos tan espectaculares que nos divertíamos mucho con él durante todo el recorrido del autobús. No le compramos nada, pero al final pagamos con mucho gusto por sus actuaciones.

El vendedor de hoy empieza su introducción hablando del sexo (y dicho sea de paso, sabe tratar ese tema de manera especialmente picante). Luego se desvía del tema, presentando detalles acrobáticos de un arte marcial exótico y no muy identificable. Así tiene garantizada la atención de los jóvenes. Durante mucho tiempo, estoy esperando la transición de la introducción al producto, porque cándido como soy, todavía estoy convencido de que haber una alguna relación entre tema y producto. Al final, sin embargo, ya noi presto atención a su transición y luego me doy cuenta que el producto es un horrible reloj de música con cofrecito de joyas integrado. Pues, un cliente menos.

Aparte de los métodos de vender, también otros parámetros de la venta son variables, por supuesto sobre todo el precio. Hay que acostumbrarse rápidamente a la necesidad de llegar a un precio antes de subir un taxi – salvo en el caso de huir de un grupo de jóvenes ladrones que te persiguen para robarte. En este caso especial, el amigo lector pagará con mucho gusto incluso el doble precio – como el autor de este artículo en una noche en Lima.
Pero no se debe confundir el Perú con los destinos turísticos en los países árabes. Aunque lo de comerciar apasionadamente forma parte de la cultura, no tiene nada que ver con el regatear sobre el precio en los mercados árabes, donde no el dinero mismo, sino el juego de regatear está en el foco de la atención. El principio "Siempre digo la mitad del precio que usted diga" aquí no es costumbre.

En general, se puede regatear para bajar el precio quizás un 5-10%, pero quien ofrece demasiado poco, no sólo se queda sin el producto deseado, sino incluso puede llegar a ofender al vendedor. Mi oferta de pagar 30 Soles (10 US$) por unos Dog Martens azulísimos en el mercado de Puno – 50 Soles indicaba el vendedor – casi habría echado a perder la compra. Los comerciantes discretos en el Perú no te insultan si intentas a regatear, pero sus miradas lo dirán todo. Y ya la mirada de la vendedora me evocaba tanto miedo que el precio subía cada vez más y al final pagué con 20 Soles el aprendizaje y ya escucho con menos entusiasmo el lema "¡Comprame!"

Texto: Nil Thraby
Traducción: Berthold Volberg